カリスマ販売員から学び取れ。相手の関心を惹きつけ心に入り込むための販売力とは?

カリスマ販売員から学び取れ。相手の関心を惹きつけ心に入り込むための販売力とは?

実演販売には甘酸っぱい思い出がある清水淳一です。 付き合っていた人がよくスーパーで実演販売していました。 しかし、なかなか売れない。

私がちゃっとしたコツを教えたら売れるように。

ただ、その人の恋心は違う人にお買上げされました(;_;)

さて、気を取り直して、今日は相手の関心を惹きつけ、自分の売りたいものを売る誤解です。

ハンズメッセにいきました

ハンズメッセ、雑貨店の大手の東京ハンズの大型セールに参加してきました。

参加の理由は2つ。

*多数の雑貨を見るため

*プレゼンテーションのコツを見たい

です。

なぜ雑貨を見たいのか?

どの雑貨が多数出品しているのか、どの場所に置いてあるかを注目しています。 どの商品が売れているのか、ニーズがあるのか。

売れ筋はシャンプー

シャンプーのコーナーは大きいし、盛況だった。 消耗品は強い

定期購入されるというビジネスモデルは非常に良いビジネスモデル。 一度売れると終わりではない。 長いスパンで買ってもらえる。 定番が決まると長期間買ってもらえる。

しかも、利益率が安い。

私、シャンプー作らねば(^。^)

なぜ東急ハンズの実演販売を見に行くのか

このセール、東急ハンズは力を入れているから。 よって、エースや外部の実演販売員を呼んでいる。

先日、テレビ東京のビジネス番組カンブリア宮殿でみましたが、東急ハンズは実演販売に力を入れています。

東急ハンズの強みは大規模な売り場。 普段の値段は決して安いものではありません。

しかし、在庫なら今インターネットの方が多い。

実演販売をすることでリアル、店舗の価値を出している。

実際私の目論見どおり、実演販売で有名なマフィー岡田さんもいらっしゃってました。

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実演販売から学ぶ

実演販売は大変勉強になります。

商品説明をエンターテイメントにしています。

ウロウロ歩くお客の足をとめる。 高速で安くはない売るのが難しい商品を売りまくっている。

その秘訣はさまざまな細かい点から構成されていますが、今回は技術的な点を1点だけ。

ライブ感を取り上げます。

ライブ感が人を惹きつける

どの販売品さんもお客に何度も質問する。呼びかける。 説明口調はない。

くわえて、ある程度具体的な声かけをする。そこのメガネのお兄さんのように。 実際試させる(実際、使ってもらうのは心理学的に購入動機をアップさせる効果がある)

また、どの人にも目を配っている。 物理的距離を詰めさせる。「ここを近づいて見て欲しい」んだけど、などのセリフで物理的距離をつくる。

ライブ感、双方向性が人の関心を持たせる秘訣。

余談であるが、 カリスマ実演販売人が指南! 短時間で心をつかむ技 にもあるように、ここぞというときは目を外す。

これはなぜかというと注目を商品に持っていきたいからです。

プレゼン時の他商品のデメリットを言う。 次に自商品で解決できる。 そのやうなプレゼンの組み立ての巧みさなどもまた言及できたらと思います。

まとめ

これは今話題のshowroomの動画配信サービスにも通じるところがあります。

この本では、 一体感の創出が人気の動画配信者になる秘訣だと著者でShowroom創業者の前田氏はいいます。

動画と対面(実演)販売でも共通点があるのが面白いですね。

また、大学の授業でもライブ感は大事。

http://business.nikkeibp.co.jp/article/interview/20140425/263514/

これからやること

そもそも、コミュニケーションは相互に情報や感情を交換するもの。

販売時であっても一緒に作り上げて行くことを意識する。

そのためには適切な質問を投げかけたり、相手の状態や感情に強く意識を向けて行く。

プレゼン時にはストーリーを語り、質問をフックに相手の関心を惹きつけていく。

本日もありがとうございます。 また、いらしてください^ ^

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